Freemium kullanıcılarını premium müşterilere dönüştürmede algılanan değer, sosyal etki ve bireysel yenilikçiliğin rolü

Abstract

Freemium iş modeli, müşteriye ürün deneyimini kısıtlı ya da kısıtsız deneyimleme imkanı sunmaktadır. Ücretsiz olarak ürünü deneyimleyen müşteri ayrıcalıklı özelliklere erişebilmek için ücret ödemeyi kabul ederse Premium müşteri haline gelir. Freemium iş modeli her ne kadar reklam geliri tabanlı gibi gözükse de asıl beklenen ücretsiz kullanıcıların ödeme yapan kullanıcılar haline dönüşerek kar yaratmasıdır. Bu bağlamda kullanıcıların ücret ödeyen müşterilere dönüştürülme sürecinde etkili olabilecek faktörler araştırılmıştır. Bu çalışmada algılanan değer, sosyal etki ve bireysel yenilikçilik, ücretsiz sürüme yönelik tutumlar ve Premium sürüme yönelik tutumlar ile ödeme yapma niyeti arasındaki ilişki araştırılmaktadır. 240 kişiden çevrimiçi anket yöntemi ile toplanan veriler kısmi en küçük kareler yapısal eşitlik modellemesi (PLS-SEM) ile analiz edilmiş ve araştırma kapsamında sunulan dokuz hipotezden birisi kısmen olmak üzere yedisi desteklenmiş, ikisi ise reddedilmiştir. Araştırmanın sonuçları değerlendirilmiş, uygulama ve ilerideki akademik çalışmalar için öneriler sunulmuştur.