Predicting lapsing customers with logistic regression approach in retail

Abstract

Veri madenciliği, büyük veri kümeleri içindeki anlamlı bilgiyi ortaya çıkarma sürecidir. Veri madenciliğinin yaygın olarak kullanıldığı uygulama alanlarından biri, ayrılma eğilimi gösteren müşterilerin tahmin edilmesidir. Churn adı verilen bu analiz, şirketlerin kaybetme potansiyeli olan müşterilerini elde tutmaya dönük özel pazarlama kampanyalarını geliştirmelerini sağlamaya yöneliktir. Bu çalışma, Türkiye'de perakende sektöründe faaliyet gösteren çok uluslu bir firmanın, ayrılma eğilimi gösteren müşterilerini belirleyerek, bu müşteriler üzerinde doğrulanan modelin geleceğe dönük skorlama ile gelecek 13 hafta içerisinde şirket hizmetlerinden ayrılma riski gösteren müşterileri tahminleme ve bu müşterilere dönük elde tutma stratejilerine katkı sağlamayı hedeflemektedir. Ayrılacak müşteri profilini belirlemek için Faktör Analizi ve Lojistik Regresyon Analizi teknikleri kullanılmış ve uygulamanın sonuçları sunulmuştur.