Satış ekiplerinde performans ölçümü ve bir "performansa dayalı prim sistemi" uygulaması

Abstract

Performans yönetimi, çalışanların şirket hedefleri doğrultusunda etkin bir şekilde çalışmalarını sağlayacak yaklaşımların geliştirilmesi ve kullanılması esasına dayanır. Performans değerlendirme ise performans yönetiminin bir parçası olarak çalışanların şirket hedeflerine katkısını ölçmek amacıyla kullanılır. Performans değerlendirme süreci, değerlendirmede kullanılacak kriterlerin belirlenmesi ile başlayıp sonuçların uygulanması ile sonuçlanan bilimsel bir süreçtir. Değerlendirme sonuçları çalışanların işletme hedefine ulaşmak için ortaya koydukları katkının bir göstergesidir.Bu çalışma, performans değerlendirme yöntemlerine bir örnek oluşturması amacıyla yapılmış ve satış personeli olan işletmelerde uygulanabilecek bir model oluşturulmuştur. Çalışma kapsamında kurumsal satış departmanı olan bir işletmede performans kriterleri neler olmalı ve nasıl değerlendirilmeli soruları ele alınmış ve değerlendirme sonucunda ortaya konan başarı puanları bir primlendirme sistemi olarak modellenmiştir. Bu çalışma ile işletmede satış personelinin şirket hedeflerine ulaşmasındaki başarı ölçülerek performansın arttırılması, artan performansın prim sistemine yansıtılarak ödüllendirilmesi ile personelin işletme hedeflerini daha ciddiye almaları sağlanmış, hem personel hem de işletme için daha objektif bir değerlendirme sistemi oluşturulmuştur.