Satış elemanlarının motivasyonu

Abstract

Günümüzün artan rekabet koşullarında, işletmelerin kar etmesi için satış alanında çalışanlarının motive edilmesi gerekmektedir. Bu çalışmada öncelikle performans-motivasyon ilişkisi irdelenerek, performans değerlendirmesinin nasıl olması gerektiği ve bu değerlendirmeyi yapan kişinin objektif olmasının önemi açıklandı. Motivasyon teorileri kapsamlı bir biçimde incelendikten sonra, motivasyonun gücünden bahsedildi ve bunu destekleyen öyküler anlatıldı. İkinci bölümde satış elemanının davranışlarını etkileyen kişisel özelliklere ve işletme özelliklerine değinilerek, motive edici faktörler teker teker açıklandı. Üçüncü bölümde anket uygulaması yapıldı. Hazırlanan anket iki bölümden oluşmaktadır. İlk bölümde demografik özelliklere, ikinci bölümde motive edici faktörlere ilişkin sorular bulunmaktadır. Anket altmış satış mühendisine uygulandı. Sonuçlar spss programında öncelikle güvenilirlik testine tabi tutuldu. Sonrasında tüm demografik özelliklerin frekans dağılımı incelendi. Chi Square ve analizleriyle ilişkiler ortaya kondu.